Erfolgsfaktoren von Mergers & Acquisitions in der by Rainer Lenhard (auth.)
By Rainer Lenhard (auth.)
Der europäische Telekommunikationssektor befindet sich seit Beginn der 1990er Jahre im Umbruch; veränderte Rahmenbedingungen haben einen zunehmenden Margen- und Leistungsdruck ausgelöst. Mergers & Acquisitions sind eine Maßnahme, mit deren Hilfe Unternehmen auf das veränderte Wettbewerbsumfeld reagieren. Allerdings scheinen nicht alle Zusammenschlüsse im Telekommunikationssektor gelungen zu sein.
Rainer Lenhard untersucht erstmals die Erfolgsfaktoren von M&A-Transaktionen in der europäischen Telekommunikationsindustrie. Auf foundation einer umfassenden Datenstichprobe von 219 Transaktionen im Zeitraum 1998 bis 2003 geht er zudem mit Hilfe der Methodik der Ereignisstudie und multivariaten Regressionsanalysen der Frage nach, ob Aktionäre europäischer Telekommunikationsunternehmen durch M&A-Transaktionen einen Wertzuwachs erfahren haben. Der Autor leitet Handlungsempfehlungen für M&A in der Praxis ab, die zu einer nachhaltigen Verbesserung der Erfolgsquoten dieser Transaktionen im Telekommunikationssektor führen können.
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Hier gilt also das Gleiche wie für die Kundenbindung generell (s. Kap. 1). Bonusprogramme dürfen somit als besonders geeignete Instrumente angesehen werden, positives Weiterempfehlungsverhalten zu erzeugen. Ähnlich wie beim Cross- und Up-Selling (vgl. 2) kommt zudem der Effekt hinzu, dass das Weiterempfehlungsverhalten mit Bonuspunkten selbst belohnt werden kann. Das Bonusprogramm kann hier also die klassischen Mechanismen der sogenannten Freundschaftswerbung nutzen. B. aus dem Bereich Haushaltsprodukte, besit44 45 Vgl.
Ein schönes Beispiel für Verhaltenssteuerung durch Bonusprogramme stellt das Programm Bonitos des Touristikkonzerns TUI dar. 2 Nutzung von Kundenwissen Unter der Überschrift Cross- und Up-Selling (s. 2) wurde bereits auf die Bedeutung von Kundenwissen in den heutigen, zunehmend indi32 33 Vgl. 138). Vgl. V. (2005c). 36 2 Der Nutzen von Bonusprogrammen vidualisierten Märkten hingewiesen. Mit Hilfe von Kundenwissen wird es möglich, Geld im Kundenbetreuungsprozess, genauer gesagt im Bereich der Kaufanbahnung, zu sparen.
705). T. 1007/978-3-642-19118-3_2, © Springer-Verlag Berlin Heidelberg 2011 23 24 2 Der Nutzen von Bonusprogrammen brauch vielleicht noch treffender als Customer Lifetime Value (CLV), also „Kundenlebenszeitwert“ bezeichnet wird. 1 Das Konzept Kundenwert Der Kundenwert ist allgemein ein Maß für den langfristigen Wert einer Kundenbeziehung. 3 Der Kundenwert variiert im Wesentlichen also durch: • die künftigen Absatzpotenziale beim Kunden • die Dauer der Kundenbeziehung • die speziellen Betreuungs- oder Marketingkosten, die für den Kunden aufgewendet werden Kunden und Kundenbeziehungen können neben diesen direkten Nutzenkomponenten aber noch weitere, eher indirekte Vorteile für ein Unternehmen erbringen.