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Il va de soi que ses gestes et mimiques comme le ton de sa voix seront aussi conditionnés par la perception qu’il a de sa relation à ses interlocuteurs. Par exemple, s’il veut prendre le statut de leader alors que ses interlocuteurs ne l’envisagent pas ainsi, il devra trouver une solution dans son non-verbal pour éviter les ruptures ou au contraire les provoquer et s’imposer. Il devra probablement craindre ses gestes d’instinct et s’appuyer sur des gestes de relation. Inversement, si son public le considère dans le rôle qu’il désire, il aura tôt fait d’utiliser d’autres gestes sans doute moins agressifs.

La consommatrice s’est peut-être sentie agressée, mise en danger par ces gestes, cette proximité, par le ton de la voix trop mielleux de la vendeuse. En un instant, elle a pu s’imaginer mille choses comme « on va me forcer à acheter ce que je ne veux pas ! », « la vendeuse ne va pas me lâcher, je ne vais pas savoir résister, elle va insister, elle touche sans doute une commission sur ses ventes, son conseil est par définition orienté et donc pas crédible, etc. ». Peu importe comment la cliente décrira la scène ou ce qu’elle a vécu.

On imagine aisément au travers des gestes la canne à pêche puis la manivelle. De la même façon, tandis que les phrases nécessitent des verbes, des sujets et des adverbes pour être compréhensibles, les gestes, eux, se suffisent à eux-mêmes. Chaque geste a un sens. Il est unique et dépeint l’action, l’émotion, sans recourir à l’association ou à l’appui de quelque autre geste. © Groupe Eyrolles Comme le notent Susan Goldin-Meadow et David McNeill1, dans le verbal, les mots ont pour mission unique de faire comprendre le sens de la phrase, alors que les gestes, les mimiques du visage et le ton de la voix introduisent une dimension sans limite de contenu, dans le temps comme dans l’espace.